要学习选品思路，首先要知道选品收益。选品收益是由市场空间、利润空间以及是否合法合规三个维度构成的。市场空间主要看市场需求度和市场竞争度，需求度大的商品，市场竞争也会相对较大。分析需求度，可以站在目标市场买家的立场，从覆盖人群、买家的需求、是否刚需、复购率这些角度着手，也可以通过各个平台的数据、社交媒体的口碑等途径获取 科学的数据进行分析。利润空间主要体现在毛利、广告费、物流费、商品的转化率和复购率这几个方面。而合规方面最主要的体现是侵权和政府的法律法规。其中，侵权主要有商标侵权、专利侵权和版权侵权这三个类型。从选品收益的角度，就可以顺势得出相应的选品思路。

• 0:00:14 我们都知道，想做好独立站，首先绕不过的一道坎就是选品。在本专题课程中，我将会从选品思路、选品工具以及选品建议三个模块来讨论这个棘手的问题。在本专题开始之前，需要提醒大家，选品中最关键的，还是对商品的认识，其他人的思路、工具、数据以及报告，都只是起到辅助和建议作用。这也是店匠一直所倡导的观点。下面，我首先来给大家详细分析选品思路。
• 0:00:58 在聊选品思路之前，我们需要先了解一下选品收益的构成。选品收益主要由市场空间、利润空间以及是否合法合规三个维度构成。市场空间就是有多少人需要这个东西和多少人在做这个东西，两者之间差距越大，我们的空间也就越大。利润空间就是销售过程中，撇开所有成本，我们能赚多少钱。是否合法合规是最好理解的，但也最为重要，因为它会决定你的选品收益到底是正收益、0，还是负收益。在了解了选品收益的三个构成维度后，我们的选品思路就不难推导了，那就是在选品时尽可能追求市场空间、利润空间的最大化以及必须确保选品在售卖地区合法合规。那具体应该怎么做呢？
• 0:02:10 先从第一个维度--市场空间说起。市场空间主要由市场需求度和市场竞争度构成，一般而言，需求度大的商品，市场竞争都也会相对较大，而那些需求正在增长，且竞争不激烈的市场，就是你所需要的商机。想要找到这样的市场，我们就需要从需求和竞争两个方面着手，对市场进行分析。分析需求度，可以从覆盖人群、买家的需求、是否刚需、复购率这些角度着手。一般而言，刚需+高复购+高通用=高需求，比如牙膏、湿巾、宠物玩具等。覆盖人群，指的就是潜在的消费者。需要注意的是买家对商品的需求往往是指对特定商品的需求，例如，特定材质、特定价格、特定风格、特定功能等。比如鼠标，买家可能会需要价格适中、续航久、符合人体工学、能在没有鼠标垫的情况下使用的蓝牙鼠标，而不仅仅是某个具体的鼠标。
• 0:03:47 分析需求除了站在目标市场买家的立场去思考之外，还有更为科学直接的方式，那就是看各个平台的数据、商品的搜索排行、社交媒体的口碑，以及诸多KOL正在卖力站台的明星商品。合理地推测猜想，加上科学的数据佐证，会让你对买家需求的理解越来越有把握。在这，要向你推荐一些不错的数据获取源：首先是电商平台，首推亚马逊、eBay、全球速卖通和Etsy。亚马逊作为全球最大的电商平台之一，它的榜单无疑是最具参考性的。比如，BestSellers、Movers & Shakers、Most Wished For等。
• 0:04:46 eBay与亚马逊同理，也是一个体量非常巨大的电商平台。平台中的趋势榜Trending Deal能够看到eBay上比较热销的商品。速卖通的特点是品类丰富，商品上新快，非常适合用来做灵感触发源。平台中的“速卖通流行榜”可以查看不同细分品类中比较畅销的产品有哪些，也可以点到大类里去看，宏观的看看符合哪种特定需求的产品比较畅销。这里也有一个小技巧可以分享，点入某一个品类时，可以按照orders排序，第一第二页的不建议考虑，因为做的人可能已经很多了，第五页或往后的比较推荐您去更深度的挖掘。Esty起源于国外手工艺人的电商平台，平台上的商品比较侧重创意和调性，可以在上面挖掘出不少有趣有颜值的商品。利用搜索功能，搜和你做的品类相关的关键词，就可以看到很多相关的产品。其次是搜索趋势数据，某一个地区的用户都在搜索什么关键词，往往就是值得关注的需求。使用搜索引擎的数据来分析特定的需求，是很有效的做法。至于数据来源的推荐，我们会在后续的选题工具课程中具体提到。
• 0:06:38 最后是社交媒体，推荐Facebook、Pinterest和Youtube。Facebook是独立站社群营销的主要阵地，在这里我们能够找到大量我们需要的信息和数据。通过搜索商品关键词，或者关键词+Freeshipping之类的组合词搜索帖子，通过观察目标帖子的各项互动数据，我们就能初步判断这商品的热度和需求度。我们也能够通过搜索广告常用词来搜索到一些广告，用来作为我们选品时的参考依据。另外，Facebook上也会有一些专门分享有趣产品的号。例如：I Want One、I Want That等等账号可以着重看一下。类似的社群和账号有很多，大家可以多发掘一些，也许就能成就你的某一个爆款。
• 0:07:47 Pinterest是美国热门图片分享社区。我们可以通过Pinterest Trends页面查看每周趋势热榜，也可以通过品类关键词在Pinterest搜索找到相关帖子，看看潮流度和趋势。另外，这个社媒对我们的产品照片素材拍摄也起到很重要的作用，时不时刷一刷，十分有用。最后，值得注意的是，Youtube的KOL会专门分享各类新奇商品以及他们的购物体验。在这些视频里，我们可以找到很多有趣的商品作为选品参考。而且这些KOL往往会发布从开箱到产品试用的全流程视频，这对我们分析竞争对手的包装、品牌设计、售后服务、产品质感和上手体验都很有帮助。
• 0:08:52 市场需求度分析我们讲完了，现在来聊聊市场竞争度分析。市场竞争度就是你的商品对目标群体还有多少可替代品，它们的销量如何，它们又售卖了多久等等。假如你的商品是智能手表，那么需要对比的就是同功能的其他智能手表。假如您的商品是男装，那么需要对比的就是同种风格的男装品牌。这里我建议除了观测他们的商品，还要观测这些网站的流量来源，以为你下一步的业务做好准备。建议从这几个方面着手对比：第一个方面是线下市场，你需要看一下你的同类商品在买家周边的线下市场是否方便购买。比如，像抽纸、胶带等在线下超市就很容易买到，而且对于多样性的要求较低，消费者很少会专门通过网络购买，除非你能在价格上给他一个惊喜，又或者给商品设置一个特殊卖点。比如婴幼儿专用的纸巾，用来划定警戒线的警示胶带等等。
• 0:10:29 电商平台同样也可以用于分析市场竞争度。在对应市场的主流电商平台搜索相关的关键词，看看商品数量如何，特点如何，销量和评价如何。可以帮助我们初步判断该类商品是否还存在空间。此外，还有更加省时省力的方法，例如，在Google Shopping搜索关键词，能更快得到跨平台的商品数据，也能快速了解哪些商品正在接受谷歌的免费流量支持，以及哪些商品有在进行商家付费推广，这些商品很有可能会受到消费者的欢迎。还可以利用支持搜索独立站平台里同类商品的一些工具，查看卖家的数量。比如这个网站，只要去搜索相应独立站服务商架设的服务器IP即可找到大量的店铺网站。比如，服务器架设在加拿大的独立站，基本可以通过这几个IP抓取到。输入其中一个IP搜索，在搜索结果中点击Other sites on IP，就能抓取到大量的独立站店铺，而且基本都是按照流量大小顺序给你排好的，可以直接查看。
• 0:12:13 如果觉得上述的方法过于复杂，也有更简单的方法，那就是利用Facebook。上面也有提到Facebook是独立站社群营销的主要阵地，只要搜索相应品类的关键词，通过判断广告的数量也能够达到这个目的。不过这个技巧需要我们有海外社媒的使用习惯，并且不能稳定的复现广告，只能作为一个补充。有一个小技巧是，多进入几个竞争对手的网站，购物付费后取消订单，在FB中订阅他们的社媒账号，这样，你被竞争对手广告捕捉的概率就会高很多，了解他们最新广告的渠道也就又多了一个。选品思路的第一个维度讲完，我们再来看第二个维度--利润空间。
• 0:13:14 独立站不同商品利润空间的差异主要体现在毛利、广告费和物流费上。还需要考虑商品的转化率和复购率。毛利可以通过对比独立站上商品的售价和1688的售价大致得出，一般而言，在线下门店不常见的、新奇的和小众的商品毛利率会更高，而基础日常用品的毛利率会比较低。当然，我们在考虑利润空间时不能只关注毛利率，更要考虑到商品的客单价。有些商品的毛利率可能非常高，但是单价定得很低。比如某样商品的采购价为0.01美元，而它的售价是0.1美元，虽然毛利率高达90%，这个数值确实很高，但是别忘了独立站是需要通过广告进行引流的，商品想要卖出去就需要投入广告费用，客单价太低的结果就是赚到的毛利甚至很难和投入广告的费用持平。如果是竞争激烈一点的商品或品类，那广告成本也就更高了。所以一般推荐选择售价不低于15美元的商品，大部分的卖家和品牌都会选择50美元到200美元的商品作为主打商品，这个价格区间的商品毛利和转化率相对稳定，推荐你重点考虑。
• 0:14:59 除了客单价和毛利之外，商品的复购率也是在计算利润空间时需要考虑到的。选品的时候需要在心里对该商品的使用周期有一个初步的预估，比如，产品是否是消耗品，或者季节性商品，一般人多久需要重新购买一次等等，这也是你计算利润空间时的重要变量。最后就是物流成本的计算。不同的商品使用不同的物流公司和物流方式运输，售往不同的国家地区，所需要的费用各不相同，所以很难细致计算。如果您已经确定了选品，不妨找到一两个物流供应商，提供重量和目的地等信息，由他们为你估算运费。店匠Shoplazza一般建议新人卖家，务必考虑商品的体积和是否带电这两个因素，这两个因素也会极大程度的影响到物流成本的高低，很多新人卖家就是只考虑到了商品的重量，而忽视了体积和是否带电这两个因素，等到跑出了很多单量准备发货时才发现成本远超出了预期，进退两难。尽可能选择物流方便，不容易在运输途中折损的商品，这样，你的成本才更不容易被意外因素拉高。所以首选体积小、重量轻、货值高的商品。
• 0:16:50 最后，选品思路中一定要注意的一个点，就是--商品是否合法合规。这是利润空间中影响力最大的变量，因为它的数值只能是0和1，也就是合规和不合规。一旦不合规，无论其他数值有多漂亮，利润空间都只能是0。合规方面最主要的体现是侵权和政府的法律法规。不同的地区有不同的政府法律，很难一下子讲清楚，所以我们只讲侵权。侵权主要有三个类型：商标侵权、专利侵权和版权侵权。商标侵权主要体现在商品标题、描述文案以及图片上是否使用了别人注册过的商标这几个要点上。其实大部分的商标侵权都是故意的，在这里还是提醒一下大家，要做到合规经营，才能有长期价值。如果你确实有这个担忧，可以通过这些网站进行查询。专利侵权包含了外观侵权和功能侵权。外观侵权是指商品外观和别人已经注册过的专利外观相似度非常高，这类侵权通过专利搜索直接看图像就可以对比出来。而功能侵权就没那么容易看出来了，可以通过这些网站进行查询。版权侵权主要是指文案描述和图案设计侵犯了电影，动漫，音乐等有版权ip的形象，也比较容易排查。这类侵权只要有避免侵权的意识，还是不太容易触犯的。好了，以上就是今天的内容，希望能对你有所帮助，这里是店匠公开课，我们下期见。