1.独立站选品思路
19 mins / By SHOPLAZZA Learn

要学习选品思路,首先要知道选品收益。选品收益是由市场空间、利润空间以及是否合法合规三个维度构成的。市场空间主要看市场需求度和市场竞争度,需求度大的商品,市场竞争也会相对较大。分析需求度,可以站在目标市场买家的立场,从覆盖人群、买家的需求、是否刚需、复购率这些角度着手,也可以通过各个平台的数据、社交媒体的口碑等途径获取 科学的数据进行分析。利润空间主要体现在毛利、广告费、物流费、商品的转化率和复购率这几个方面。而合规方面最主要的体现是侵权和政府的法律法规。其中,侵权主要有商标侵权、专利侵权和版权侵权这三个类型。从选品收益的角度,就可以顺势得出相应的选品思路。

  • 0:00:14 我们都知道,想做好独立站,首先绕不过的一道坎就是选品。在本专题课程中,我将会从选品思路、选品工具以及选品建议三个模块来讨论这个棘手的问题。在本专题开始之前,需要提醒大家,选品中最关键的,还是对商品的认识,其他人的思路、工具、数据以及报告,都只是起到辅助和建议作用。这也是店匠一直所倡导的观点。下面,我首先来给大家详细分析选品思路。
  • 0:00:58 在聊选品思路之前,我们需要先了解一下选品收益的构成。选品收益主要由市场空间、利润空间以及是否合法合规三个维度构成。市场空间就是有多少人需要这个东西和多少人在做这个东西,两者之间差距越大,我们的空间也就越大。利润空间就是销售过程中,撇开所有成本,我们能赚多少钱。是否合法合规是最好理解的,但也最为重要,因为它会决定你的选品收益到底是正收益、0,还是负收益。在了解了选品收益的三个构成维度后,我们的选品思路就不难推导了,那就是在选品时尽可能追求市场空间、利润空间的最大化以及必须确保选品在售卖地区合法合规。那具体应该怎么做呢?
  • 0:02:10 先从第一个维度--市场空间说起。市场空间主要由市场需求度和市场竞争度构成,一般而言,需求度大的商品,市场竞争都也会相对较大,而那些需求正在增长,且竞争不激烈的市场,就是你所需要的商机。想要找到这样的市场,我们就需要从需求和竞争两个方面着手,对市场进行分析。分析需求度,可以从覆盖人群、买家的需求、是否刚需、复购率这些角度着手。一般而言,刚需+高复购+高通用=高需求,比如牙膏、湿巾、宠物玩具等。覆盖人群,指的就是潜在的消费者。需要注意的是买家对商品的需求往往是指对特定商品的需求,例如,特定材质、特定价格、特定风格、特定功能等。比如鼠标,买家可能会需要价格适中、续航久、符合人体工学、能在没有鼠标垫的情况下使用的蓝牙鼠标,而不仅仅是某个具体的鼠标。
  • 0:03:47 分析需求除了站在目标市场买家的立场去思考之外,还有更为科学直接的方式,那就是看各个平台的数据、商品的搜索排行、社交媒体的口碑,以及诸多KOL正在卖力站台的明星商品。合理地推测猜想,加上科学的数据佐证,会让你对买家需求的理解越来越有把握。在这,要向你推荐一些不错的数据获取源:首先是电商平台,首推亚马逊、eBay、全球速卖通和Etsy。亚马逊作为全球最大的电商平台之一,它的榜单无疑是最具参考性的。比如,BestSellers、Movers & Shakers、Most Wished For等。
  • 0:04:46 eBay与亚马逊同理,也是一个体量非常巨大的电商平台。平台中的趋势榜Trending Deal能够看到eBay上比较热销的商品。速卖通的特点是品类丰富,商品上新快,非常适合用来做灵感触发源。平台中的“速卖通流行榜”可以查看不同细分品类中比较畅销的产品有哪些,也可以点到大类里去看,宏观的看看符合哪种特定需求的产品比较畅销。这里也有一个小技巧可以分享,点入某一个品类时,可以按照orders排序,第一第二页的不建议考虑,因为做的人可能已经很多了,第五页或往后的比较推荐您去更深度的挖掘。Esty起源于国外手工艺人的电商平台,平台上的商品比较侧重创意和调性,可以在上面挖掘出不少有趣有颜值的商品。利用搜索功能,搜和你做的品类相关的关键词,就可以看到很多相关的产品。其次是搜索趋势数据,某一个地区的用户都在搜索什么关键词,往往就是值得关注的需求。使用搜索引擎的数据来分析特定的需求,是很有效的做法。至于数据来源的推荐,我们会在后续的选题工具课程中具体提到。
  • 0:06:38 最后是社交媒体,推荐Facebook、Pinterest和Youtube。Facebook是独立站社群营销的主要阵地,在这里我们能够找到大量我们需要的信息和数据。通过搜索商品关键词,或者关键词+Freeshipping之类的组合词搜索帖子,通过观察目标帖子的各项互动数据,我们就能初步判断这商品的热度和需求度。我们也能够通过搜索广告常用词来搜索到一些广告,用来作为我们选品时的参考依据。另外,Facebook上也会有一些专门分享有趣产品的号。例如:I Want One、I Want That等等账号可以着重看一下。类似的社群和账号有很多,大家可以多发掘一些,也许就能成就你的某一个爆款。
  • 0:07:47 Pinterest是美国热门图片分享社区。我们可以通过Pinterest Trends页面查看每周趋势热榜,也可以通过品类关键词在Pinterest搜索找到相关帖子,看看潮流度和趋势。另外,这个社媒对我们的产品照片素材拍摄也起到很重要的作用,时不时刷一刷,十分有用。最后,值得注意的是,Youtube的KOL会专门分享各类新奇商品以及他们的购物体验。在这些视频里,我们可以找到很多有趣的商品作为选品参考。而且这些KOL往往会发布从开箱到产品试用的全流程视频,这对我们分析竞争对手的包装、品牌设计、售后服务、产品质感和上手体验都很有帮助。
  • 0:08:52 市场需求度分析我们讲完了,现在来聊聊市场竞争度分析。市场竞争度就是你的商品对目标群体还有多少可替代品,它们的销量如何,它们又售卖了多久等等。假如你的商品是智能手表,那么需要对比的就是同功能的其他智能手表。假如您的商品是男装,那么需要对比的就是同种风格的男装品牌。这里我建议除了观测他们的商品,还要观测这些网站的流量来源,以为你下一步的业务做好准备。建议从这几个方面着手对比:第一个方面是线下市场,你需要看一下你的同类商品在买家周边的线下市场是否方便购买。比如,像抽纸、胶带等在线下超市就很容易买到,而且对于多样性的要求较低,消费者很少会专门通过网络购买,除非你能在价格上给他一个惊喜,又或者给商品设置一个特殊卖点。比如婴幼儿专用的纸巾,用来划定警戒线的警示胶带等等。
  • 0:10:29 电商平台同样也可以用于分析市场竞争度。在对应市场的主流电商平台搜索相关的关键词,看看商品数量如何,特点如何,销量和评价如何。可以帮助我们初步判断该类商品是否还存在空间。此外,还有更加省时省力的方法,例如,在Google Shopping搜索关键词,能更快得到跨平台的商品数据,也能快速了解哪些商品正在接受谷歌的免费流量支持,以及哪些商品有在进行商家付费推广,这些商品很有可能会受到消费者的欢迎。还可以利用支持搜索独立站平台里同类商品的一些工具,查看卖家的数量。比如这个网站,只要去搜索相应独立站服务商架设的服务器IP即可找到大量的店铺网站。比如,服务器架设在加拿大的独立站,基本可以通过这几个IP抓取到。输入其中一个IP搜索,在搜索结果中点击Other sites on IP,就能抓取到大量的独立站店铺,而且基本都是按照流量大小顺序给你排好的,可以直接查看。
  • 0:12:13 如果觉得上述的方法过于复杂,也有更简单的方法,那就是利用Facebook。上面也有提到Facebook是独立站社群营销的主要阵地,只要搜索相应品类的关键词,通过判断广告的数量也能够达到这个目的。不过这个技巧需要我们有海外社媒的使用习惯,并且不能稳定的复现广告,只能作为一个补充。有一个小技巧是,多进入几个竞争对手的网站,购物付费后取消订单,在FB中订阅他们的社媒账号,这样,你被竞争对手广告捕捉的概率就会高很多,了解他们最新广告的渠道也就又多了一个。选品思路的第一个维度讲完,我们再来看第二个维度--利润空间。
  • 0:13:14 独立站不同商品利润空间的差异主要体现在毛利、广告费和物流费上。还需要考虑商品的转化率和复购率。毛利可以通过对比独立站上商品的售价和1688的售价大致得出,一般而言,在线下门店不常见的、新奇的和小众的商品毛利率会更高,而基础日常用品的毛利率会比较低。当然,我们在考虑利润空间时不能只关注毛利率,更要考虑到商品的客单价。有些商品的毛利率可能非常高,但是单价定得很低。比如某样商品的采购价为0.01美元,而它的售价是0.1美元,虽然毛利率高达90%,这个数值确实很高,但是别忘了独立站是需要通过广告进行引流的,商品想要卖出去就需要投入广告费用,客单价太低的结果就是赚到的毛利甚至很难和投入广告的费用持平。如果是竞争激烈一点的商品或品类,那广告成本也就更高了。所以一般推荐选择售价不低于15美元的商品,大部分的卖家和品牌都会选择50美元到200美元的商品作为主打商品,这个价格区间的商品毛利和转化率相对稳定,推荐你重点考虑。
  • 0:14:59 除了客单价和毛利之外,商品的复购率也是在计算利润空间时需要考虑到的。选品的时候需要在心里对该商品的使用周期有一个初步的预估,比如,产品是否是消耗品,或者季节性商品,一般人多久需要重新购买一次等等,这也是你计算利润空间时的重要变量。最后就是物流成本的计算。不同的商品使用不同的物流公司和物流方式运输,售往不同的国家地区,所需要的费用各不相同,所以很难细致计算。如果您已经确定了选品,不妨找到一两个物流供应商,提供重量和目的地等信息,由他们为你估算运费。店匠Shoplazza一般建议新人卖家,务必考虑商品的体积和是否带电这两个因素,这两个因素也会极大程度的影响到物流成本的高低,很多新人卖家就是只考虑到了商品的重量,而忽视了体积和是否带电这两个因素,等到跑出了很多单量准备发货时才发现成本远超出了预期,进退两难。尽可能选择物流方便,不容易在运输途中折损的商品,这样,你的成本才更不容易被意外因素拉高。所以首选体积小、重量轻、货值高的商品。
  • 0:16:50 最后,选品思路中一定要注意的一个点,就是--商品是否合法合规。这是利润空间中影响力最大的变量,因为它的数值只能是0和1,也就是合规和不合规。一旦不合规,无论其他数值有多漂亮,利润空间都只能是0。合规方面最主要的体现是侵权和政府的法律法规。不同的地区有不同的政府法律,很难一下子讲清楚,所以我们只讲侵权。侵权主要有三个类型:商标侵权、专利侵权和版权侵权。商标侵权主要体现在商品标题、描述文案以及图片上是否使用了别人注册过的商标这几个要点上。其实大部分的商标侵权都是故意的,在这里还是提醒一下大家,要做到合规经营,才能有长期价值。如果你确实有这个担忧,可以通过这些网站进行查询。专利侵权包含了外观侵权和功能侵权。外观侵权是指商品外观和别人已经注册过的专利外观相似度非常高,这类侵权通过专利搜索直接看图像就可以对比出来。而功能侵权就没那么容易看出来了,可以通过这些网站进行查询。版权侵权主要是指文案描述和图案设计侵犯了电影,动漫,音乐等有版权ip的形象,也比较容易排查。这类侵权只要有避免侵权的意识,还是不太容易触犯的。好了,以上就是今天的内容,希望能对你有所帮助,这里是店匠公开课,我们下期见。
课程评论 Write review

看看学员怎么说

Write review
Customer Reviews
Newest
Most liked
Highest ratings
Lowest ratings
Wow you reached the bottom
The review would not show in product details on storefront since it does not support to.