3.独立站选品建议
11mins / By SHOPLAZZA Learn

在本节课程中,店匠Shoplazza给卖家提供了6条选品建议。包括以细分冷门市场作为切入点、选择款式类目多的商品、个性化定制商品、做一些独立站可以做,但是平台却不能做的产品、先选择容易进行差异化改造的产品和遵循供应链最优原则这些建议,并且举出了相应的例子供卖家参考。

需要重申的是,选品工具、数据和报告都是帮助卖家加深对商品的认识,而不是直接告诉卖家选择具体的产品。只有懂商品,才能把商品卖好。

  • 0:00:00 大家好,在前面的课程中,我已经给大家详细分享了选品思路以及选品工具,相信很多卖家已经初步有了自己的想法,下面我再来给大家提供一些具体的选品建议,希望能给大家一点启发。首先,第一个建议,以细分冷门市场作为切入点。同一个类目的市场,存在着不同的人群,针对特定人群开发的特定商品,能让我们的转化率获得显著提升。细分市场也是目前行业内最值得注意的市场。就拿女装来说,女装市场太大了,其中热门的市场可能是为苗条女性提供凸显身材的服装。在以苗条为美的年代,不用多想也能够推断出这个市场为主流市场,竞品数不胜数,竞争十分激烈。那如果我们把目光聚焦到微胖,乃至肥胖女性的身上呢?又或者瞄准无人问津的微胖男性群体呢?例如,Dia&Co就沿用了这个思路,在大码女装领域占据了绝对的风口。
  • 0:01:33 再举一个例子,说到键盘,很多人可能都会想到办公白领用的是轻便时尚的无线键盘以及反应速度灵敏,手感清脆的游戏机械键盘。那如果我们把目光聚焦到同样对键盘有着极致追求的程序员,向他们售卖功能以及手感都符合他们预期的键盘呢?甚至同一种商品,如果我们将其使用场景延伸到别的地方,也能够形成一个新的细分冷门市场。比如,在每年夏季和冬季,中国的卫生巾销量都会呈现一波小爆发增长,这并不是因为女性群体突然增多,而是因为中国大学的军训开始了,很多大学生不管男女都会购买一些卫生巾用来垫在军训穿的鞋里面,用来减缓脚部磨损。很多时候,只要换一下思路,就能找到一条令人惊喜的出路。
  • 0:02:48 在商品选择方面,卖家选择款式类目多的商品,更加能够吸引消费者。每样商品都有它的市场,而每多一个款式,就意味着它能够多扩容一部分市场。为什么这样说呢?还是拿服装来举例,对于很多消费者而言,即便是有他们十分喜欢的版型,但如果没有他们想要的配色,也可能会成为他们不买这个商品的理由。所以对于服装品类的商品而言,多增加不同配色的款式,等于将原有的市场进行了扩容。更有趣的是,商品的款式足够多,本身就是一个卖点。比如日本MEDICOM TOY公司在2001年8月推出的积木熊玩具,层出不穷的款式让无数的潮玩玩家为其疯狂,限量发售的属性又使得它具备收藏价值,随便一个款式都能在二级市场卖到上万人民币。当然,独立站选品要做到像MEDICOM TOY一样,是比较困难的,但是这给我们的启发也是实实在在的。一点小小的创意,就能撬动一个巨大的商机。
  • 0:04:17 此外,个性化定制商品也是不错的选择,很受国外买家的青睐。随着市场和产能的持续发展,如今无论是当基本需求被满足的情况下,越来越多的用户都开始寻求个性化的体现,去追求DIY。DIY就是“Do it Youself ”,代表着个性,崇尚个性化成为了待满足待需求。如果此时,你能一定程度上提供个性化服务,那么你的商品就具备了更多的竞争力。不过,这里的个性化定制不包含个性化定制T-shirt等这类常见的商品。因为它们实在太常见了,除非你有独到的创意点子,不然,单纯的定制T-shirt将面临非常惨烈的竞争。给大家分享个有趣的案例。有个叫Pawz的品牌,这个品牌声称自己将捐献收入的10%来拯救流浪狗,并且在所有的服装商印制图标,来彰显买家的慈善心。但事实上,我们都知道这样的服装成本并不高,甚至是可以按需打印的。另外,还有一些冷门的个性化定制业务也十分有趣,有兴趣的可以去深度挖掘一下。
  • 0:05:55 此外,思考一下,什么是独立站可以做,但是平台却不能做的产品。有很多商品并不适合平台销售,或者因为种种特殊原因被平台拒绝。最典型的例子,就是现在Tiktok上的各类爆款商品,比如趣味小玩具,就是过去两年产生诸多爆款的品类。这些爆款商品在平台上其实是没有什么搜索量的,由于平台的媒介限制,这些爆品在平台上很难展现出它们的魅力。而这些爆品用独立站的打法配合视频广告,一般会有比平台更好的效果。由于消费者们在平台上没有购买过或搜索过这类商品,当他们在独立站上看到类似的商品时,转化率也会更高。
  • 0:06:57 除此之外,有的卖家也会选择用独立站销售在平台上侵权的产品,这也是一条可供考虑的思路。不过需要重点强调的是,该商品只是不符合平台的苛刻规则,而不是违反地方法律。这一点一定要重视。容易进行差异化改造的产品也具备潜在机会。因为在同质化严重的商品类目中,往往需要通过价格战才能在众多竞品中突围。独立站卖家需要更多与众不同,不过卖家在业务前期往往很难上架拥有独特功能的商品,可以寻找一些简单改造就能大不一样的商品,这将会对独立站的转化率起到关键性的影响。
  • 0:08:00 让我们就拿装饰瓶来说,它是一种常见的装饰品,它的主要功能就是用来作为摆饰,并不具备实际作用。那我们不妨展开想象,假设我们抛弃装饰瓶的实用属性,加强它的装饰属性是否可行呢?你可以在复古市场上批发或者回收废弃的瓶子,它们也许是破碎的,但是岁月留下的痕迹让他们变得独一无二不是么?针对它做一些艺术化的装饰,再把它摆上货架,它也许就成为一个很不错的复古装饰摆件。如果你觉得这样不容易量产,那就干脆生产有破碎感的复古花瓶好了。当然,这个例子可能举得比较极端,只是为了帮助大家理解思路。
  • 0:09:04 最后,卖家选品的时候最好遵循供应链最优原则。我们看得到市场前景、产品发展潜力、消费者喜好等等,但最终还是要回归到卖家或者品牌方最基本的能力——供应链能力。选品要坚持供应链最优原则,稳定的供应链是独立站发展的基础。供应链最优,需要结合生产、成本与物流来考虑。生产周期的长短会影响到备货周期与备货预算;产品成本会直接影响到产品定价、利润率与市场竞争力;物流会影响到站内政策、客户体验、售前转化与售后压力、现金流等等。好了,独立站的选品,讲到这里就告一段落了,思路、工具和方法都讲了不少。最后还是要和大家再说一次,选品永远是方法和思维,是告诉你怎么去找到对的产品的方法,而不是告诉你具体的产品。工具、数据和报告都是帮助你加深对商品的认识。只有懂商品,懂用户,对供需关系的拿捏到位,才能把商品卖好。
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